Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC) — это метрика, показывающая среднюю сумму, которую бизнес тратит на превращение потенциального клиента в платящего. В расчёт идут все затраты: реклама, зарплаты команд маркетинга и продаж, инструменты, контент, мероприятия. CAC помогает понять, какие каналы окупаются, а какие «сжигают» бюджет, и сравнить стоимость привлечения с пожизненной ценностью клиента (LTV). Если CAC растёт быстрее LTV, рентабельность бизнеса падает.
Синонимы и варианты написания:
CAC, стоимость привлечения клиента, customer acquisition cost, цена привлечения клиента, cost per acquisition, CAC metric
Как работает:
Команда суммирует все затраты на привлечение клиентов за период: реклама, зарплаты маркетологов и продажников, инструменты (CRM, аналитика), контент, мероприятия, комиссии партнёрам. Затем делит на количество новых платящих клиентов, привлечённых за этот период.
CAC рассчитывается регулярно (ежемесячно, ежеквартально) для отслеживания динамики. Метрику можно считать по всем каналам в совокупности или отдельно по каждому каналу для сравнения эффективности.
CAC сравнивается с LTV (пожизненная ценность клиента): здоровое соотношение LTV:CAC — 3:1 и выше. Если CAC растёт быстрее LTV, бизнес становится менее рентабельным.
Основные элементы:
- Затраты на маркетинг — реклама, контент, мероприятия, инструменты, зарплаты команды.
- Затраты на продажи — зарплаты продажников, комиссии, CRM, инструменты, обучение.
- Период расчёта — месяц, квартал, год для отслеживания динамики.
- Новые платящие клиенты — только те, кто совершил первую оплату, не лиды и не trials.
- Канальная сегментация — CAC по каналам для сравнения эффективности.
- Соотношение с LTV — CAC должен быть в 3 раза меньше LTV для рентабельности.
Где применяется:
CAC критичен в SaaS, подписках, e-commerce, онлайн-сервисах, мобильных приложениях, образовании, финансах — везде, где есть повторяющиеся транзакции и можно измерить LTV.
CAC также важен в B2B: стоимость привлечения корпоративного клиента сравнивается с контрактом, чтобы оценить рентабельность продаж.
Почему это важно:
CAC показывает, сколько бизнес тратит на рост. Если CAC растёт, а LTV стагнирует, рентабельность падает. Инвесторы смотрят на CAC и LTV:CAC для оценки масштабируемости бизнеса. Исследования показывают: компании с LTV:CAC > 3:1 растут в 2–3 раза быстрее, имеют более высокую маржу и привлекательны для инвесторов.
Чем отличается от CPA:
CPA (Cost Per Action) — стоимость одного действия (заявка, регистрация, установка), измеряется в рамках конкретной рекламной кампании. CAC — стоимость привлечения платящего клиента через все каналы маркетинга и продаж, включает зарплаты, инструменты. CPA — тактическая метрика рекламы, CAC — стратегическая метрика бизнеса.
Пример:
SaaS-компания потратила за квартал: реклама — 2 500 000 ₽, зарплаты маркетологов — 1 200 000 ₽, зарплаты продажников — 1 800 000 ₽, инструменты — 300 000 ₽, мероприятия — 200 000 ₽. Итого: 6 000 000 ₽. Привлекли 400 новых платящих клиентов. CAC = 6 000 000 / 400 = 15 000 ₽. LTV клиента — 52 000 ₽. LTV:CAC = 3.5:1 — здоровое соотношение.
| Что это | Средняя стоимость привлечения одного платящего клиента через все каналы маркетинга и продаж |
| Где применяется | SaaS, подписки, e-commerce, онлайн-сервисы, мобильные приложения, образование, финансы, B2B |
| Кому подходит | Компаниям, которые хотят оценить рентабельность маркетинга, оптимизировать бюджет, масштабировать рост |
FAQ
Как рассчитать CAC?
Формула: CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Количество новых платящих клиентов за период.
Что считается затратами на маркетинг?
Реклама, зарплаты маркетологов, инструменты (CRM, аналитика), контент, мероприятия, комиссии партнёрам, аутсорс-агентства.
Что считается затратами на продажи?
Зарплаты продажников, комиссии, CRM, инструменты, обучение, поездки.
Какой CAC считается нормальным?
Зависит от LTV. Здоровое соотношение LTV:CAC — 3:1 и выше. Если LTV = 30 000 ₽, нормальный CAC — до 10 000 ₽.
Как снизить CAC?
Улучшайте конверсию сайта, оптимизируйте рекламные кампании, используйте ретаргетинг, развивайте органические каналы (SEO, контент, рефералы), повышайте LTV.
Связанные материалы:
Услуга: Стратегия продвижения